​如何做好数控机床的（de）销售工作？

一、国内数控机械区域开发实行承包（bāo）制、底价制

1、企业内（nèi）部底价销售：这是不（bú）少数控机床企业采用的方式，公司（sī）根据产（chǎn）品实际成本和合理生产利（lì）润提供（gòng）给代理商，代理商在此基础上加价出（chū）售，差价部分扣除税收和费用（yòng）后作为代理费返还乙方。代理商大（dà）多利用各种（zhǒng）方法在当（dāng）地大搞关系（xì）活动，以此来获得信息甚（shèn）至订单（dān）。

2、企业内部费（fèi）用承包（bāo），费用型销售模式：数（shù）控机床企业对分支机构（gòu）实行费用承包体制，制定销（xiāo）售目标，费用（yòng）按一定比例从销售回款中提取，其特点是费用的使用完全由分支机构支配，有（yǒu）助于提高分支机（jī）构的积极性，但容易引发业务员的短期行为。

二、分离的（de）销售组（zǔ）织模式

1、总部职能与分部和代理商职能脱节，缺乏专（zhuān）业（yè）支（zhī）持：数控（kòng）机床行业管理职能基本上都在总部，而分部的管理职能非常单一，往往一个地（dì）区（qū）只有一个人，根本无（wú）法承担管理（lǐ）职能，只（zhī）是单纯的业务职能，在管理上无法与总部职能对（duì）接。

2、整体推广与个体推广脱节（jiē），依靠个人（企业（yè）的业务员或者代理商的业务员）之力：由于职能的不对（duì）应（yīng），数控机床企业的整体推广和区（qū）域的（de）个体推广不能有效配合，往往只能依靠业务（wù）员的个人（rén）之力和代理商开展推广。

三、以人际关系为核心的客户（hù）管理

1、专（zhuān）业销售特点：这是由数控机床（chuáng）的专业性所决定（dìng）的。

2、减少费用投入：利用个人关系开展推广（guǎng）对国内（nèi）数控机床企（qǐ）业来说是便利的方式，不需要大量的（de）费用（yòng）投入，而投资在个人身上的资金基本上都是变动（dòng）费用，包括提成、差价（jià）等，要到（dào）产品卖出去后才会产生，企业自然愿意以此来调动业务员的积极性。

3、供过于求，竞争激烈：由于数控机床企业在产品本身和品牌建设上都缺乏优势，可以利用的就只有价（jià）格和人员（yuán）推广，而（ér）核心的还是依靠与客户采购办事人员的人际关系来达成销售的目的，在竞争激烈的环境（jìng）中，业务（wù）员的（de）个人沟通技巧就成为举足轻重的因素。

4、带金销售推广：用（yòng）户内部利益需求，由于客户采购办事人（rén）员需要得到额（é）外的利益，使（shǐ）人（rén）际沟通成为的方式，从而也带动企业以（yǐ）此为核心（xīn）来构建整（zhěng）套（tào）推（tuī）广体系，国内数控机床（chuáng）企业的问题在于过度依靠个人的人际沟通方式，而往往使（shǐ）其成为了独一的推广方式。而形成（chéng）了一对一的沟通方式，给带（dài）金销售的实施（shī）提供（gòng）了可能性。部分数控机床企业也会采（cǎi）用专业推广会（huì）的形式（shì），但缺乏系统性，不能坚持做下去，因此效果也比较有限。

四、目标—结果的业务管（guǎn）理1、短期经营模式：面临巨大生存压力的国内数控机床企业形成了短期的经营（yíng）思想（xiǎng），因此重财（cái）务硬性目标不重（chóng）软（ruǎn）性管理目标、重终结（jié）果而不重过（guò）程就成（chéng）了业务管理的（de）模式，诸如费用（yòng）承包、第三方买断等都是（shì）此种类型。

2、追求销量快速上升：在目前国内企业的销售政策的引导下，业务员和代理商的所有行（háng）为都围绕这个指标，只要销量能快速（sù）达到企业要求的指标，什么手段都会用，但对于品牌、网络、关键客（kè）户、产品（pǐn）、市场秩序等则不在他们的考虑范围之内，终会给企业带来伤害。

五、单兵作（zuò）战的人员管理模式

1、渠道专业性的特点：产品宣传、人际关系的（de）建立和维（wéi）护等都（dōu）是依（yī）靠业务员或者代（dài）理商独立完成的，在团队管理上有一（yī）定的难度，同时在以目标-结果型导向的经营模式下，大部分（fèn）业务（wù）员（yuán）和代理商都是单兵作战。

2、缺乏系统的推广模式：很多数控机床企业过于依赖业务员，认为推广只需要业务员的（de）个人能力，不需要什么复杂（zá）的（de）推广方法，只要能找到（dào）销售技巧好的业务员就可以了，在内部人员管（guǎn）理上采取的是传统的经验交流式方法（fǎ），靠业务员个人去“悟”，从而造成业务员（yuán）的销（xiāo）售技巧难以得（dé）到迅速（sù）提升，销售效果也难以很好控制。

3、缺乏长期经营的（de）意识：要建立一支富有战斗（dòu）力的（de）销售团队，就必须建（jiàn）立一套（tào）系统的业务控制体制和培训体制（zhì），通过制度和培训迅速提升（shēng）业务员的（de）专（zhuān）业技能，但很多数控机床企业基于短期（qī）经营的思路，不愿意投入过多的费用和精力来培（péi）养人才，担心人才流失，只愿意用（yòng）人而不愿育人，所以只能靠（kào）业务员个人（rén）来打天下了。